Kaufentscheidung im Internet
Kaufentscheidung im Internet
Warum Kunden oft genug nicht im digitalen Einkaufswagen landen
Der bekannte Blogger und selbst ernannte „conversion scientist“ Brian Massey hat eine aktuelle Statistik zum Klickverhalten der Nutzer von Onlineshops veröffentlicht. Psychologisch sehr interessant – für Betreiber diverser E-Commerce-Unternehmen nicht unbedingt erbaulich. Einige bittere Wahrheiten sind zu schlucken, doch der Blick auf die Statistik lohnt sich. Wer die Faktoren, die hinter einer Kaufentscheidung oder einem Kaufabbruch stecken, nicht kennt, verliert im Maus-Umdrehen Kunden. Denn die – verwöhnt und überfordert von der Qual der Wahl – entscheiden in Sekunden, ob sie eine Webseite länger besuchen oder sie für immer verlassen. Und sie entscheiden sich oft dazu, einen Kauf unvermittelt abzubrechen. Dabei reichen manchmal Kleinigkeiten, das zu verhindern. Hier eine Kurzzusammenfassung der Statistik:
Dynamik des Klickverhaltens
Hop on Hop off
– Nach nur 3 Sekunden verlassen 57% der Online Konsumenten eine Internetseite
– 80% von ihnen kommen NIE wieder zurück
– Durchschnittlich 90 Sekunden verwenden Besucher auf die Bewertung eines Produkts – 92% der User sagen aus, dass visuelle Aspekte am stärksten ihre Kaufentscheidung beeinflussen
Bilder, Videos und Co.
Ein (bewegtes) Bild sagt mehr als 1000 Worte…
– Vielfältige Produktbilder, die das Produkt aus unterschiedlichen Perspektiven zeigen, und weiteres Bildmaterial, wie etwa Videos, führen zu einer Verkaufszuwachs von 58%
– 50% der Kunden haben mehr Vertrauen in ein Produkt, nachdem sie es in einem Video angeschaut haben
– 31% der Kunden haben ein Produkt gekauft, nachdem sie es sich in einem Video angesehen haben
– 52% der Internetnutzer sind willens, länger auf einer Webseite zu bleiben, wenn ihr Betreiber Videos zur Verfügung stellt
– 45% der Internetnutzer kommen auf eine Internetseite zurück, die Videos bereit stellt
TIPP:
– Es ist immens wichtig, dass Bilder das Produkt akkurat abbilden, denn 25% der Retouren gehen darauf zurück, dass die Kunden etwas anderes erwartet haben
Mehr VERTRAUEN bei den Kunden entsteht durch:
– Die Einblendung bekannter Zahlungsmittel mit ihren diversen Logos
– Das Anbieten verschiedener Zahlungsarten
Der Einfluss von Bewertungen durch andere User
Your choice is my choice
– 85% der Konsumenten lesen die Bewertungen anderer User
– 79% von ihnen vertrauen den Bewertungen genauso stark wie persönlichen Empfehlungen
Wie begründen Kunden, dass sie ihren Kauf bei der Abwicklung abgebrochen haben?
Stolpersteine vermeiden
– 41% der Kunden gaben an, dass sie versteckte Kosten bei der Kaufabwicklung bemerkten oder vermuteten
– 29% der Kunden wollten sich nicht vor dem Kauf registrieren müssen
– 11% der Kunden fühlten sich im Unklaren gelassen darüber, wie die Versandbedingungen gestaltet sind
– 10% der Kunden empfinden den Prozess der Kaufabwicklung als zu lang
– 8% konnten auf der Internetseite keine Telefonnummer finden
Was verlangen Online Shops Ihren Kunden ab?
Keep it simple!
– 24% der Top100 E-Commerce Unternehmen verlangen eine Registrierung
– Die durchschnittliche Kaufabwicklung umfasst 5,08 Schritte
– 50% der E-Commerce Unternehmen verlangen dieselben Informationen zwei Mal
TIPP:
– Die Kaufabwicklung sollte in maximal 5 Schritten erfolgen
– ASOS.com (In Großbritannien in etwa das, was bei uns Zalando ist) hat die Kaufabbruchrate halbiert, nachdem sie eine Gast-Registrierung eingeführt haben…
Die Statistik bezieht sich auf den anglikanischen Markt, befragt wurden über 1200 Internetnutzer.
Dass in der deutschen E-Commerce Landschaft Nachholbedarf besteht, beweist just eine aktuelle Studie der Wachter Digital Partners im Bereich Buchverlage. Demnach verschenkt der Buchhandel massiv Umsatzpotentiale, weil man nicht begreife, dass „im digitalen Handel das Verkaufsgespräch über Produktdarstellung selbst führen“ müsse. So pflegen etwa 78% der Buchverlage, die über Amazon verkaufen, weder ihre Produkttexte vernünftig noch stellen sie gute Produktbilder geschweige denn Zusatzinformationen zur Verfügung.
Und wenn man nun bedenkt, dass auch offline-Käufe seit Jahren mit steigender Zahl vorab im Internet entschieden werden, kann der Einfluss gewisser Faktoren auf die Kaufentscheidung nicht hoch genug eingeschätzt werden.
Quellen:
http://conversionscientist.com
http://www.ibusiness.de/aktuell/db/317207SUR.html
